柳鑫:做好服务才能保证业务品质


  前言 

  当保险回归保障,“继续率”“业务品质”开始成为保险行业的关键词,对于寿险公司而言,保单继续率高,不仅代表更多的保费收入,更意味着优秀的业务品质、稳健的业务结构,体现着公司核心竞争力和“发展后劲”,同时也大大减少了保险代理人的误导销售。

  太平人寿对于保险代理人的“业务品质”有着严格的考核,13月继续率、25月继续率成为重要的考核指标。在主要同业公司中,太平人寿个银13月继续率已经连续6年居于首位,而这些继续率指标的达成离不开保险代理人对业务品质的追求。

  太平人寿每年都会评选品质五星,其条件是累计13月继续率≥91%;累计25月继续率≥94%;累计13月、25月继续率之和≥190%;累计新契约期交保费≥120万元。太平人寿云南分公司每年都有几十人上榜总公司评选的品质五星,而其中有些代理人已经连续几年上榜。本期开始,昆明日报将深入采访太平人寿云南分公司连续几年被评为品质之星的保险代理人,探究他们保持业务品质的诀窍,分享他们的保险人生。

  铁路局客运段的餐车长,15年的工作经历,谁也不曾想到柳鑫会放弃这样人人眼里的铁饭碗而选择了保险行业。

  但她就是机缘巧合选择了保险,从业5年就成立了58部,至今已拥有了百人团队,被评为太平人寿云南分公司四星会员,获得2018年度杰出贡献奖,2016至2018连续3年获得品质五星荣誉。她所带领的团队成了千万元营业部,荣获了精英团队奖。

  对于柳鑫而言,选择保险,是源于一个母亲对于孩子的陪伴,而在保险行业坚持下来并走向卓越,则源于她对客户的那份责任,持续服务让她能够连续3年获得“品质五星”的称号。她说因为保险,她更好地经营了家庭,也遇见了事业上更好的自己。

  在坚持中成长

  “我以前当餐车长,最大的困惑就是照顾不了孩子。”柳鑫说,当她穿着制服出门时,老人就会抱着孩子走开,因为不能让孩子看见她的离开而哭闹。“那时候跑车,跑一趟就是五六天,见不到孩子的每一天都是煎熬。”

  自己之所以辞职选择保险,就是想要有更多的时间能够照顾孩子。但真正进入到保险这个行业后,她发现做保险并非她想象的那么容易。“前3个月感觉良好,因为有以前的领导同事找我买保险,可3个月后就感觉做起来很难。”柳鑫说,那时候为了达成业绩,她坚持每天拜访5个客户,没有新客户就去见老客户,见老客户的朋友。

  就这样,她的客户开始慢慢地多起来。当做数据统计时她才发现,客户由一个源头的朋友而产生一连串的几十个客户,有的成为她团队的增员,有的成了她的客户,有的没有成交但是给她介绍了成交的客户。“梳理之后发现,保险真的很神奇,有一种天道酬勤的感觉。”

  就这样,坚持了3年后,她的保险事业开始有了起色,客户积累得越来越多,团队的人数也越来越多。

  责任成就品质

  说到如何保持业务品质,她说关键就是责任与服务。

  “2004年,我儿子刚出生,就买了一份人情单,由于信任就没太认真看条款。那一年,我儿子有几次住院,后来我才知道那份保险是可以报销的,但没人给我服务办理赔。那时候我就觉得保险代理人的责任心很重要。”

  于是,在柳鑫自己做保险的时候,她认为其实客户买保险最终目的就是发生风险以后能够进行理赔,要做好这项服务就一定要在销售的时候把产品讲清楚,这样客户就不会因为不满意自己的误导销售而退保,也不会在发生风险后理赔困难。“我团队里很多人以前就是太平的客户,正是他们体验过理赔服务,都很认可太平的产品和服务,因此伙伴们在销售保单时也都是秉承这种销售前端讲清楚产品,想客户所想的销售理念,保证了业务的品质。”

  柳鑫很重视合同的递送与讲解,就连一份几百元的保单都要亲自去送。“销售了超e保的客户一定要亲自去送,因为超e保有1万元的免赔额,购买前一定要如实告知有没有疾病史、有没有住过院,如果没有如实告知,出险后很有可能无法理赔。这些我在出单前是一定要跟客户讲清楚的。我经常跟团队说,不能因为一张保单而毁了自己的口碑和信誉。”

  正是这份责任与初心,一步步让柳鑫成就了今天的自己。很多人都说她比以前漂亮了,这不仅仅是说她的容颜,还有那份由内而外散发的自信与笃定。

  记者倪瑗报道